Provisionsmodelle für Vertriebspartner: Was funktioniert wann?

Warum das Modell mehr entscheidet als die Höhe

Ob ein Partner euch empfiehlt, hängt vor allem davon ab, ob euer Produkt seinen Kunden hilft und ob er euch vertraut. Die Provision kommt danach. Trotzdem scheitern viele Partnerschaften genau an diesem Punkt, weil das Modell nicht zum Partner passt.

Unpassend heißt meistens: zu kompliziert, zu spät ausgezahlt oder an Bedingungen geknüpft, die der Partner nicht beeinflussen kann. Wer erst eine Seite Vertragstext lesen muss, um zu verstehen, was er bekommt, empfiehlt lieber gar nicht. Die Frage ist also nicht nur, wie viel ihr zahlt, sondern wie.

Bevor ihr euch für ein Modell entscheidet, lohnen sich drei Fragen: Was verdient ihr an einem durchschnittlichen Kunden über die gesamte Laufzeit? Wie viel Arbeit hat der Partner mit einer Empfehlung? Und bleibt er nach dem Abschluss beim Kunden beteiligt oder ist seine Rolle damit erledigt?

Wie ihr eine sinnvolle Höhe findet

Eine gute Orientierung sind eure heutigen Kosten, einen Kunden zu gewinnen. Was gebt ihr im Direktvertrieb für Werbung, Messen und Vertriebszeit aus, bis ein Vertrag unterschrieben ist? Ein Partnerkunde, der mit Vertrauensvorschuss kommt, darf ähnlich viel kosten, oft sogar etwas mehr.

Rechnet außerdem von unten: Angenommen, ein Kunde bringt euch über die durchschnittliche Laufzeit 10.000 Euro Umsatz. Dann ist eine Provision von 1.000 Euro gut tragbar, eine von 4.000 Euro wahrscheinlich nicht. Ein Betrag, den ihr nur mit Bauchschmerzen zahlt, wird früher oder später wieder gekürzt, und das kostet Vertrauen.

Und fragt euch, ob der Betrag für den Partner überhaupt spürbar ist. Für einen Einzelberater kann eine dreistellige Summe ein echter Anreiz sein. Für eine größere Beratung ist sie eher ein nettes Dankeschön. Dort zählen Zusatzaufträge und Kundennutzen meist mehr.

Fester Betrag je Abschluss

Der Partner erhält einen festen Betrag für jeden gewonnenen Kunden. Das ist einfach zu verstehen, leicht abzurechnen und für reine Empfehlungspartner meist die beste Wahl. Nachteil: Größere Kunden werden nicht stärker belohnt als kleine.

Ein Rechenbeispiel mit selbst gesetzten Zahlen: Angenommen, ihr zahlt 500 Euro für jeden Kunden, der über einen Partner kommt und den ersten Vertrag unterschreibt. Bringt ein Partner im Jahr vier Kunden, erhält er 2.000 Euro. Das versteht jeder sofort, und ihr wisst vorab genau, was euch ein Partnerkunde kostet.

Wenn eure Kunden sehr unterschiedlich groß sind, könnt ihr das mit zwei oder drei festen Beträgen nach Paket abfangen. Das bleibt einfach und belohnt trotzdem, wenn ein Partner einen größeren Kunden mitbringt.

Prozent vom ersten Vertragsjahr

Der Partner erhält einen Prozentsatz des Umsatzes im ersten Jahr. Das skaliert mit der Kundengröße und motiviert, größere Kunden zu empfehlen. Es setzt voraus, dass Umsätze sauber einem Partner zugeordnet und offen kommuniziert werden.

Angenommen, ein Kunde zahlt 400 Euro im Monat, also 4.800 Euro im ersten Jahr. Bei angenommenen 15 Prozent erhält der Partner 720 Euro. Bringt er einen Kunden mit dem dreifachen Volumen, sind es 2.160 Euro. Die Zahlen sind frei gewählt, das Prinzip bleibt gleich.

Klärt vorab, was als Umsatz zählt: nur Lizenzgebühren oder auch Einrichtung und Schulungen? Wird bei Vertragsschluss ausgezahlt, nach Zahlungseingang oder anteilig? Und was passiert, wenn der Kunde im ersten Jahr kündigt oder aufstockt? Je klarer das geregelt ist, desto weniger Diskussionen gibt es später.

Wiederkehrende Provision

Bei Software mit Abo-Modell kann der Partner dauerhaft an den Umsätzen beteiligt werden. Das passt zu Resellern und Partnern, die den Kunden langfristig betreuen. Für reine Empfehlungen ist es oft zu aufwendig und bindet euch auf lange Zeit.

Angenommen, ihr zahlt 10 Prozent auf die laufenden Gebühren, solange der Kunde bleibt. Bei 400 Euro Monatsumsatz sind das 40 Euro im Monat je Kunde. Mit zehn aktiven Kunden summiert sich das beim Partner auf ein spürbares Zusatzeinkommen und bei euch auf eine dauerhafte Kostenposition.

Wer wiederkehrend vergütet, sollte die Laufzeit begrenzen oder an eine Gegenleistung knüpfen, etwa laufende Betreuung oder Erstsupport beim Kunden. Sonst zahlt ihr nach Jahren noch für eine Empfehlung, an die sich auf beiden Seiten niemand mehr erinnert.

Gestaffelte Modelle

Wer mehr Kunden bringt, erhält mehr je Kunde. Staffeln belohnen aktive Partner, sind aber erst sinnvoll, wenn es überhaupt mehrere Partner mit regelmäßigen Empfehlungen gibt. Zu Beginn verkomplizieren sie das Gespräch.

Angenommen, ein Partner erhält für den ersten bis dritten Kunden im Jahr je 500 Euro und ab dem vierten je 750 Euro. Das setzt einen Anreiz, dranzubleiben, ohne das Grundmodell zu verändern. Damit eine Staffel wirkt, muss der Partner jederzeit wissen, wo er steht.

• Zeitraum: Kalenderjahr oder rollierend die letzten zwölf Monate?
• Rückwirkung: Gilt die höhere Stufe ab Erreichen oder rückwirkend für alle Kunden?
• Zählweise: Zählt der unterschriebene Vertrag oder erst der zahlende Kunde?
• Transparenz: Wie und wie oft erfährt der Partner seinen aktuellen Stand?

Nicht-monetäre Anreize und Gegenleistungen

Manche Partner wollen oder dürfen keine Provision annehmen, etwa neutrale Auswahlberater oder Berufsgruppen mit eigenen Regeln. Für sie können Implementierungsaufträge, Sonderkonditionen für ihre Kunden, gemeinsame Veranstaltungen oder kostenlose Lizenzen attraktiver sein.

• Bessere Konditionen oder verlängerte Testphasen für die Kunden des Partners
• Einführungs- oder Beratungsaufträge, die ihr an den Partner weitergebt
• Eine kostenlose Lizenz für den eigenen Einsatz beim Partner
• Gemeinsame Webinare, Fachbeiträge oder Veranstaltungen mit Sichtbarkeit für beide
• Früher Zugang zu neuen Funktionen und ein direkter Draht ins Produktteam

Bei Partnern, die Provision annehmen, wirken diese Dinge als Ergänzung. Bei Partnern, die keine annehmen, sind sie das eigentliche Modell. Fragt im ersten Gespräch offen, was dem Partner wirklich hilft. Die Antwort ist oft eine andere, als ihr erwartet.

Welches Modell zu welchem Partner passt

Empfehlungspartner, die einen Kontakt herstellen und danach raus sind, fahren mit einem festen Betrag oder einem Anteil am ersten Jahr gut. Reseller, die verkaufen und betreuen, erwarten eine Marge, die meist wiederkehrend läuft. Integrationspartner leben eher von gegenseitigen Empfehlungen als von Geld.

Dazwischen gibt es Partner, die nach der Empfehlung noch eine Rolle spielen, etwa bei der Einführung oder im laufenden Support. Für sie kann ein fester Betrag zum Abschluss plus eine begrenzte laufende Beteiligung fair sein. Wichtig ist, dass die zusätzliche Vergütung an eine konkrete Leistung gebunden ist und nicht einfach nur an die Zeit.

Mischt nicht zu früh. Wer mit drei Modellen gleichzeitig startet, verbringt mehr Zeit mit Erklären als mit Gewinnen. Und haltet die Vereinbarung schriftlich fest, auch bei kleinen Beträgen. Wie die Provisionen steuerlich zu behandeln sind, klärt ihr am besten mit eurer Steuerberatung.

Was neben der Provision zählt

• Schnelle, verlässliche Auszahlung
• Transparenz, welche Empfehlung wo steht
• Ein Produkt, mit dem der Partner sich vor seinen Kunden nicht blamiert
• Ein fester Ansprechpartner, der schnell reagiert

Gerade die Auszahlung wird unterschätzt. Wenn ein Partner nach einem erfolgreichen Abschluss monatelang auf sein Geld wartet oder selbst nachfragen muss, ist die nächste Empfehlung unwahrscheinlich. Ein kurzer Status nach jedem Kundengespräch kostet euch fünf Minuten und zeigt dem Partner, dass seine Empfehlung angekommen ist.

Am Ende ist ein gutes Provisionsmodell eines, über das ihr mit dem Partner kaum noch reden müsst. Dann bleibt die Zeit für das, was wirklich zählt: gemeinsam passende Kunden finden.