Vertriebspartner gewinnen: So sprecht ihr die richtigen Unternehmen an

Warum die meisten Partneranfragen ignoriert werden

Die typische Anfrage lautet ungefähr so: Wir haben ein tolles Produkt, wollt ihr es euren Kunden empfehlen? Für den Empfänger ist das ein Verkaufsversuch, nur mit dem Unterschied, dass er jetzt auch noch für euch verkaufen soll. Kein Wunder, dass darauf selten jemand antwortet.

Dazu kommt: Gute Partner sind gefragt. Eine HR-Beratung, eine Agentur, ein Systemhaus oder ein anderer Dienstleister mit vielen zufriedenen Kunden bekommt solche Anfragen regelmäßig. Ihr konkurriert also nicht nur mit dem Tagesgeschäft des Partners, sondern auch mit allen anderen Anbietern, die denselben Gedanken hatten.

Die gute Nachricht: Die meisten dieser Anfragen sind austauschbar. Wer sorgfältig auswählt, persönlich schreibt und Geduld beim Nachfassen hat, hebt sich schon dadurch deutlich ab.

Startet mit den richtigen Unternehmen

Bevor ihr eine einzige Nachricht schreibt, prüft jeden potenziellen Partner gegen euren Partner-ICP. Betreut er eure Zielkunden? Ergänzt sein Angebot eures, statt es zu ersetzen? Hat er einen erkennbaren Vorteil davon, euch zu empfehlen? Wenn ihr eine dieser Fragen nicht beantworten könnt, ist das kein Partner für die erste Runde.

Inhabergeführte Beratungen und Agenturen sind meist leichter zu erreichen als große Häuser. Die Entscheidung liegt bei einer oder zwei Personen, und Kooperationen müssen nicht durch mehrere Abteilungen. Große Partner sind verlockend, aber sie brauchen oft Monate und einen internen Fürsprecher.

• Impressum und Teamseite zeigen, wer wirklich entscheidet
• LinkedIn verrät, worüber die Person gerade spricht und was sie beschäftigt
• Referenzen und Fallstudien zeigen, welche Kunden der Partner betreut
• Vorträge, Podcastauftritte und Fachbeiträge liefern Anknüpfungspunkte für die erste Nachricht

Fünf Minuten Recherche pro Kontakt sind gut investiert. Ihr wisst danach, ob der Partner passt, und ihr habt einen echten Grund, ihn anzuschreiben.

Schaut außerdem zuerst in euer eigenes Umfeld. Welche Berater, Agenturen, Kanzleien und weitere Dienstleister arbeiten schon mit euren Kunden? Wer hat euch bereits einmal empfohlen, ohne dass es eine Vereinbarung gab? Diese Kontakte sind die wärmsten Kandidaten. Ein kurzer Hinweis wie „Unser gemeinsamer Kunde [Firma] hat euch erwähnt“ öffnet mehr Türen als jede noch so gute Kaltakquise.

Haltet die erste Liste bewusst klein. Zwanzig bis dreißig Unternehmen, die ihr wirklich kennt, lassen sich persönlich ansprechen und sauber nachfassen. Bei zweihundert Adressen landet ihr fast zwangsläufig wieder bei der Massenmail, die niemand lesen will.

Fragt, bevor ihr anbietet

Die wirksamste erste Nachricht ist eine Frage nach der Arbeit des Partners. Wie entscheidet ihr heute, welche Tools ihr euren Kunden empfehlt? Wo hängen eure Kunden gerade am häufigsten? Daraus entsteht ein Gespräch auf Augenhöhe, statt eines Pitches, der abgewehrt werden muss.

Ihr lernt dabei die Bedürfnisse des Partners kennen und könnt euer Angebot später genau darauf zuschneiden. Und ihr merkt früh, wenn es nicht passt. Auch das ist ein gutes Ergebnis, weil es euch Zeit spart.

Achtet auf die Länge. Eine erste Nachricht, die man auf dem Handy nicht in einem Blick erfassen kann, wird meistens verschoben und dann vergessen. Keine Anhänge, keine Produktvideos, keine Preislisten. Die kommen später, wenn jemand danach fragt.

Fasst nach, aber mit neuem Inhalt

Die meisten Antworten kommen nicht auf die erste Nachricht. Das liegt selten an fehlendem Interesse, sondern an vollen Postfächern. Plant deshalb von Anfang an zwei bis drei Follow-ups ein, mit einigen Tagen bis zwei Wochen Abstand.

Jedes Follow-up braucht einen neuen Anlass: ein aktueller Beitrag des Partners, eine Frage aus seinem Markt, ein konkreter Gedanke zu seinen Kunden. Ein „Wollte nur nochmal nachfragen“ hilft selten, weil es dem Empfänger nichts gibt.

Nutzt Bühnen statt Kontaktformulare

Verbände, Arbeitskreise, Podcasts und Events öffnen Türen, die per Nachricht verschlossen bleiben. Wer einen Impulsvortrag hält oder Gast in einem Podcast ist, wird als Experte wahrgenommen und nicht als Anbieter. Die Partneranfrage danach ist ein ganz anderes Gespräch.

Besonders ergiebig sind kleinere Formate: regionale Arbeitskreise, Fachstammtische, Barcamps. Dort trefft ihr Inhaber und Geschäftsführer, die selbst entscheiden, und ihr habt Zeit für mehr als einen Händedruck. Ein Kontakt, den ihr dort persönlich kennengelernt habt, liest eure Nachricht danach ganz sicher.

Das gilt auch umgekehrt. Ladet mögliche Partner ein, ihr Wissen bei euch zu zeigen: als Gast in eurem Webinar, als Stimme in einem Fachbeitrag, als Referent bei einer Kundenveranstaltung. Wer jemandem eine Bühne gibt, muss für das erste Gespräch selten lange werben.

Das erste Partnergespräch

Wenn das Gespräch steht, ist die Versuchung groß, sofort die Produktdemo zu starten. Haltet euch zurück. Die ersten zwei Drittel gehören dem Partner, seinen Kunden und seinem Geschäftsmodell.

• Versteht zuerst die Kunden und das Geschäftsmodell des Partners
• Fragt, in welchen Situationen seine Kunden nach Lösungen wie eurer fragen
• Zeigt dann gezielt, wie euer Produkt genau in diesen Situationen hilft
• Klärt offen, was der Partner davon hat, finanziell und fachlich
• Vereinbart einen kleinen, konkreten nächsten Schritt

Ein kleiner nächster Schritt kann ein Demo-Zugang sein, ein zweites Gespräch mit einem Kollegen des Partners oder ein gemeinsamer Blick auf zwei, drei Kunden, bei denen es gerade passen könnte. Wichtig ist, dass das Gespräch nicht mit „Wir melden uns“ endet.

Schickt noch am selben Tag eine kurze Zusammenfassung: was ihr verstanden habt, was ihr vereinbart habt und wer bis wann was tut. Das zeigt Verbindlichkeit, und es gibt dem Partner etwas in die Hand, das er intern weiterleiten kann, falls noch ein Kollege mitentscheidet. Erst wenn beide Seiten sicher sind, dass es passt, lohnt sich der Blick auf eine schriftliche Vereinbarung.

Was Partner wirklich überzeugt

Die Provision ist selten der Hauptgrund für eine Empfehlung. Viel wichtiger ist, dass sich der Partner vor seinen Kunden nicht blamiert. Er empfiehlt euch, wenn er sicher ist, dass ihr schnell reagiert, sauber liefert und seinen Kunden gut behandelt.

Macht deshalb früh klar, wie ihr mit Empfehlungen umgeht: Wer meldet sich beim Kunden, wie schnell, und wie erfährt der Partner, was daraus geworden ist? Diese Antworten überzeugen mehr als jeder Prozentsatz.

Genauso wichtig ist ein klares Bild davon, wann ihr nicht passt. Ein Partner, der weiß, bei welchen Kunden er euch lieber nicht empfehlen sollte, empfiehlt euch bei den richtigen umso überzeugter. Diese Ehrlichkeit schafft Vertrauen und spart beiden Seiten unnötige Gespräche.

Bei der Vergütung gilt: einfach und verlässlich. Ein fester Betrag je gewonnenem Kunden, der pünktlich ausgezahlt wird, ist für die meisten Empfehlungspartner attraktiver als ein ausgeklügeltes Stufenmodell. Und bei Partnern, die aus Neutralitätsgründen kein Geld annehmen, öffnen Demo-Zugänge, Sonderkonditionen für ihre Kunden oder gemeinsame Veranstaltungen die Tür.

Typische Stolperfallen in der Ansprache

• Massenmails mit ausgetauschtem Firmennamen, die jeder sofort erkennt
• Zu frühe Vertragsentwürfe, bevor klar ist, ob es überhaupt passt
• Partner ansprechen, die selbst ein vergleichbares Produkt verkaufen
• Nach dem ersten Gespräch zu lange schweigen

Partnergewinnung ist Beziehungsarbeit mit langem Atem. Wer sie mit festen Zeiten in der Woche einplant, statt sie zwischen zwei Kundenterminen zu erledigen, sieht nach einigen Wochen die ersten echten Gespräche.